——本刊專訪能率廚衛電器江蘇有限公司總經理傅竹青

  2012年5月25日， “沐浴能率‘靈智泉’ 樂享東瀛風情游”現場抽獎在能率江蘇公司如期舉行，本刊有機會采訪到能率廚衛電器江蘇有限公司總經理傅竹青先生，傅總高興地向我們介紹說：2012年1月1日至4月30日，能率在江蘇市場的銷售獲得了110%的增長，以此速度發展，預計到2012年年底，能率在江蘇公司全省銷售將實現120%~130%的增長。
  事實上，2012年家電市場整體呈現低迷態勢：產能過剩、原材料和人力成本上漲、房地產調控等因素的影響，讓企業與去年同期銷售持平，都非易事，而能率廚衛電器江蘇有限公司為什么能夠逆勢增長？這其中必有值得學習借鑒的策略規劃。
  為此，《家電市場》雜志對能率廚衛電器江蘇有限公司總經理傅竹青先生進行了專訪，把能率逆勢增長的成功經驗與更多企業分享。
  整合有限資源發揮無限價值
  《家電市場》：從2011年11月21日能率江蘇公司成立，到現在已經整整半年時間了，目前，江蘇公司的運作情況如何？
  傅竹青：能率江蘇公司通過近半年時間的運作，已經獲得了平穩發展，實踐證明，成立江蘇公司是非常必要的：
  一是可以提升公司內部的整體運營能力。例如揚州的代理商，之前同時兼顧揚州和鎮江兩地銷售，通過江蘇公司的內部整合，他放棄了鎮江市場，專心經營揚州地區，精力的集中讓其揚州一個市場的銷售額比之前兼做兩地的總和增長還要多，同期增長率近30%。
  二是最大限度的將廠家資源投入市場，江蘇公司成立之前，經銷商對于廠家提供的資源因缺乏整合而存在巨大浪費，江蘇公司成立以后，資源的合理調配充分共享，使市場獲得了快速的發展。
  《家電市場》：您覺得目前能率江蘇公司在整個集團中發揮了怎樣的作用？
  傅竹青：江蘇公司成立的目的，是為了整合資源，促進銷售。目前，公司成立半年以來銷售業績良好，盡管2012年總體市場低迷，但能率江蘇公司的業績依舊達到了110%的增長。由此可見，由廠家與代理商共同建立區域性的模式是很有必要的，這也為其他省級區域起到了很好的示范作用。主要表現在以下兩點：
  首先是各個地區可以取長補短，經驗交流，達到整個公司管理的提升。其次，廠家和代理商都能獲益。樓市的低靡、消費信心的下降，在這樣的宏觀形勢下，大家都感覺舉步維艱。但我認為事在人為，大環境的不理想對于所有品牌都是平等的，只有積極應對者才能破局而出，獲得佳績。
  《家電市場》：2004年-2011年，您一直是能率無錫市場的代理商，如今作為能率江蘇公司的總經理，這種角色的轉變跟您之前單獨操盤能率無錫市場有哪些不同？
  傅竹青：的確，從無錫地區代理商到能率江蘇公司總經理，其間在角色轉變上我邁過了兩道坎：
  第一是怎樣發揮江蘇公司作為其他地區代理商的示范作用？
  第二是怎樣發揮自身代理商的職能，將無錫市場做到最好，因為只有自己做好了，才能要求其他地區的代理商做好。
  以前作為無錫地區的代理商，我只關注無錫市場，只需要整合一個地方的資源，在跟廠家的關系處理中，更多考慮自我的因素。現在作為江蘇公司的總經理，我必須做好榜樣，能率總部把江蘇公司設立在無錫，其實也是對無錫的重視和考驗。
  作為能率江蘇公司的總經理，讓我在人生和工作上都有了轉變和啟發。記得公司成立最初的幾個月，我也曾信心不足，但我及時對今年1-2月份的銷售情況進行了總結，我認為在行業大環境不利的情況下，應該明確消費者的關注點在哪里，我們的市場就在哪里。同時，積極面對，還是消極等待，是決定成敗的關鍵。因此，打造團隊的積極性，發揮他們最大的潛能開拓市場是我重點思考的課題。我一直給所有員工灌輸的思想是：要么不做，要做就做到最好！讓所有人員都懂得：人的能力有大小，但凡事必須盡力。自信源于努力，可以形成激情，激情才具有感染力，只有感染了消費者，他們才會信任能率品牌，才會購買能率產品，這樣，你才能獲得成功。
  能率日本游活動快速提升了品牌美譽度
  《家電市場》：今年五一期間，能率江蘇公司舉行了“沐浴能率‘靈智泉’ 樂享東瀛風情游”活動，能率公司舉辦這次活動的初衷是什么？本次活動對提升能率在江蘇地區的品牌影響力起到了哪些作用？
  傅竹青：是的，從2012年4月21日至5月1日，能率在江蘇地區舉行了購買能率熱水器，贏取免費日本游的促銷活動。其舉辦的初衷主要有兩個：
  第一，以前能率各個城市的代理商呈現出各自為政的局面，而江蘇公司成立以后就必須要發揮兵團作戰的力量，通過統一活動打造整體影響力；
  第二，2012年5月25日，正好是無錫響應江蘇省物價局發布的全部商品明碼標價這一政策的特殊日子，借著這一契機，我們通過此次活動在江蘇省主推一款產品，實現全省所有型號、所有產品統一售價。這也是為了更好的銷售我們的產品，減少資源浪費，同時，也是為了讓消費者更加重視產品的質量而不是僅僅關注產品的價格，引導消費者走向成熟和理性。這也是一個優秀的企業應該擁有的社會責任感。
  第三，通過免費日本游活動更好地回饋能率的新老用戶，讓消費者有機會親臨能率日本總部參觀，體會專業親民的企業文化，感知悠久歷史的品牌影響力和產品技術優勢。
  《家電市場》：江蘇地區用戶對這次活動的反響如何？目前來看有沒有達到預期的效果？
  傅竹青：今年五一期間，能率江蘇公司共銷售了7000多臺產品，有近300名消費者參加了購機免費日本游的抽獎活動，另外有10名無錫當地消費者親證了整個現場抽獎全過程。在活動開始之前，江蘇公司就制定了完成率PK的計劃，即目標銷售額和實際銷售額之間的比率，無錫地區和蘇州地區進行PK，南京地區和常州地區進行PK，南通地區和揚州地區進行PK。最終，無錫地區超額完成了銷售任務，整體來看這次活動對終端銷售的拉動作用很大。從用戶參與的積極程度來看，本次活動已經達到了預期的效果。該活動也是實現能率與用戶面對面交流互動的一次很好的機會，快速提升了能率在江蘇地區的品牌知名度和美譽度。
  以公平、公正、公開的原則回饋能率用戶
  《家電市場》：據我們所知，本次能率日本游活動中無錫地區的參與者比例比較高，您能否介紹一下在無錫市場上對這次活動進行了哪些方式的宣傳？
傅竹青：在這次活動中，我親自培訓銷售人員和整個業務團隊，提升了銷售人員的士氣和綜合能力。有了高層的重視，員工才會重視這次活動。同時，我們通過無錫電臺、《現代快報》等媒體來宣傳這次活動，只要認真對待，就會有回報。
  《家電市場》：請問能率公司是出于什么樣的考慮，邀請消費者代表及媒體代表來到抽獎現場共同見證獎項的誕生？
  傅竹青：這次活動邀請了10名幸運用戶代表及《現代快報》、搜房網、《家電市場》雜志等媒體共同參與現場抽獎發布會，就是為了提高活動的透明度，本著公平、公正、公開的原則實實在在地回饋我們的用戶。有意思的是，抽獎活動現場就產生了1名一等獎、5名三等獎，中獎率高達60%。
  同時，我們也希望通過這次活動逐步引導消費者走向成熟。現在有很多家電品牌通過價格戰模式壓制了企業長期生存發展的空間，也培養了消費者比價、打折的投機消費心理。最近，我比較關注國家兩項政策，一是《江蘇省明碼標價實施辦法》，另外一個是熱水器納入政府第二期家電節能惠民補貼政策。這些信息都從側面揭示了國家也正在積極引導消費者走向成熟和理性。
  《家電市場》：通過對傅總的采訪，我們了解了能率江蘇公司之所以成功，在于整個江蘇公司團隊背后的智慧決策與市場攻堅，一份汗水澆灌一份成功，祝能率廚衛電器江蘇有限公司開創出更偉大的市場藍圖！
傅竹青：謝謝！